付録 A コンサルティング用語集
この用語集は、一般的な唯一の定義ではなく、本書で各語をどう使うかを示します。略語だけを覚えず、何を決めるための概念か、何と混同しやすいかを確認してください。
この付録を順番に読破する必要はありません。案件中に意味が曖昧になった語だけを、ブラウザーや PDF のページ内検索で、日本語名、英語名、略語のいずれかから検索してください。各項目は、最初の一文が本書での短い定義、続く文が使い方と混同しやすい点です。本書で実際に使う語を優先し、一般用語の網羅は目指しません。
主な説明は、第2章の意思決定、第3章のプロジェクト設計、第7章の情報、第9章のデータ、第13章の市場規模、第16章から第18章の財務・投資判断、第22章から第24章の提案・実行を参照してください。
思考と意思決定
意思決定
複数の選択肢から一つを選ぶ、見送る、または条件付きで先送りすることです。本書では、意思決定者、期限、評価基準、選択肢、必要な証拠が特定された状態を扱います。単なる意見交換や分析の完了とは分けます。
イシュー
結論によって行動が変わり、限られた時間で答える価値がある問いです。話題の一覧ではありません。本書では、相談を意思決定の問いへ変えた後、その判断に必要な論点をイシューとして扱います。
仮説
現時点の証拠で置く、反証可能な暫定回答です。正解を当てる宣言ではなく、次に何を調べないかまで決める道具です。
「誰が何をしているか」という記述仮説、「何が結果を生むか」という因果仮説、「何を変えれば結果が改善するか」という施策仮説では、必要な比較と証拠が異なります。
論点
上位の問いへ答えるために確認する下位の問いです。単なる作業名や情報項目ではなく、答えが結論にどう影響するかを示します。
MECE
Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive の略で、重なりを抑え、目的に必要な範囲を覆う分け方です。本書では完全な分類を目的にせず、意思決定に必要な抜けと重複を点検する観点として使います。
ピラミッド構造
結論と、それを支える根拠を階層で結ぶ構造です。見た目の三角形ではなく、上位の主張が直下の根拠で説明できるかを確認します。
評価基準
選択肢を比べる軸です。重要度、最低条件、測り方を判断前に決めます。結果を見た後で都合よく変えた場合は、その変更理由を残します。
最低条件
案を比較対象として残すために、必ず満たす必要がある条件です。点数の低さを他の長所で相殺できる評価基準とは分けます。
ガードレール
成果を追う間も越えてはいけない安全、法令、信用、財務などの境界です。目標値ではなく、施策の停止や是正を始める条件として使います。
反対指標
主指標が改善しても、同時に悪化してはいけない影響を見る指標です。完了率を上げる施策なら、誤設定、重大な問い合わせ、支援工数、顧客負担などを反対指標として置きます。
停止条件
実験、投資、施策を止める事実上の境界です。成功条件だけでなく、安全、損失、期限、証拠不足による停止を事前に決めます。
反証
仮説が成立しないと判断できる観測を探すことです。反対意見を述べることだけではありません。
反事実
選ばなかった案や何もしなかった場合に、何が起きたかという比較対象です。実際には同時観測できないことが多いため、対照群、過去比較、モデルなどで近似し、限界を残します。
リスクと不確実性
本書では、リスクを起こり得る結果と確率をある程度置ける変動、不確実性を結果や確率自体を十分に置けない状態として便宜的に分けます。分野により定義は異なり、実務上の境界も明確ではありません。既知の変動を感度分析し、未知には段階投資、実験、撤退可能性で対応します。
プロジェクトと合意
スコープ
プロジェクトで扱う対象と、扱わない対象の境界です。作業一覧だけでなく、意思決定、組織、期間、地域、データ、成果物の範囲を定めます。
成果物
意思決定や実行に利用できる形で引き渡すものです。スライド、判断票、モデル、計画などが該当し、調査や会議という活動とは分けます。
スポンサー
プロジェクトの必要性を組織内で支え、意思決定者や実務責任者が動けるように障害を取り除く人です。日々の作業責任者や最終意思決定者と同じとは限りません。
ステークホルダー
意思決定や実行によって影響を受ける、または実行に影響を与える人や組織です。本書では肩書だけで分類せず、関心、権限、負担、合意条件を確認します。
前提
計画や分析を進めるため、現時点で真として置く条件です。確認済み事実と分け、崩れた場合に影響する結論を示します。
制約
選択肢や実行方法を制限する動かしにくい条件です。予算、期限、法令、能力などを指し、単なる希望や慣例と区別します。
依存関係
ある作業や判断が、別の成果、承認、情報、外部事象に頼る関係です。依存先、必要日、遅延時の対応を明確にします。
選択肢
意思決定者が比較して選べる、実行可能な代替案です。採用案だけでなく、段階案、延期、現状維持も同じ基準で扱います。
推奨
評価基準と証拠に基づき、特定の選択肢を選ぶべきだと示す結論です。好みや命令ではなく、適用条件、不確実性、次の行動を伴います。
意思決定者・決定権
意思決定者は選択結果に責任を持つ人、決定権はその選択を確定できる権限です。会議参加者、専門家、承認作業者が必ずしも意思決定者とは限りません。
合意
関係者が、決定内容、役割、次の行動、未解決事項を共有し、実行へ進める状態です。全員が同じ意見になることや、異論がなくなることではありません。
承認
権限を持つ人が、成果物、支出、実行などを正式に許可することです。関係者が内容を理解した合意や、専門家が妥当性を確かめたレビューとは分けます。
所有者
成果物、指標、課題、更新項目などを継続して管理し、必要な判断や引渡しを起こす人です。すべての作業を自分で実行する人とは限りません。
基準線
承認時点で固定した成果範囲、費用上限、期限、能力上限などの基準です。日々の予測更新で上書きせず、変える場合は理由、影響、承認者を残します。
エスカレーション
現場の権限では解消できない問題を、必要な決定権を持つ人へ上げることです。単なる報告ではなく、事実、影響、既に試した対応、必要な決定を添えます。
調査とデータ
一次情報
意思決定に近い主体が直接公開・記録した情報です。法令本文、企業の有価証券報告書、自社の取引記録、本人へのインタビューなどが該当します。「最初に見つけた情報」という意味ではありません。
二次情報
一次情報を第三者が収集、解釈、編集した情報です。全体像や探索に有用ですが、重要な判断では元の定義、期間、標本、一次資料へ戻ります。
母集団
判断の対象となる人、企業、取引などの全体です。取得できたデータや回答者の集合である標本と分けます。
標本
母集団から観測した一部です。件数だけでなく、誰が含まれず、どの経路で集まったかを確認します。
コホート
同じ時期または同じ出来事を起点にした集団です。契約月、初回利用週、支援開始月などでまとめ、同じ経過時間で比較します。
バイアス
推定や判断を一方向へ系統的にずらす要因です。無作為なばらつきとは分けます。選択、測定、回答、生存者など、発生過程を具体的に記します。
相関
二つの変数がともに変化する関係です。それだけでは、一方が他方を引き起こしたとは言えません。
因果
比較する条件を設計によってできるだけ近づけたとき、介入によって結果が変わる関係です。本書では、相関、時間順序、代替説明、作用の仕組みを区別して検討します。
KPI
Key Performance Indicator の略で、目標への進み方を継続的に確認する重要指標です。測りやすい数字ではなく、行動と結果のつながりを監視できるものを選びます。
KGI
Key Goal Indicator の略で、最終的な目標の達成状態を示す指標です。KPI はそこへ至る過程の重要な変化を監視しますが、両者の呼称より因果の仮説と行動可能性を重視します。
先行指標・遅行指標
先行指標は将来の結果に先立って変化し、早い行動修正に使う指標です。遅行指標は売上や解約など、結果を後から確認する指標です。先行するだけで因果があるとは限りません。
技術とサービス
ID
Identifier（識別子）の略で、人、契約、調査、仮説などを他と区別して追跡するための符号です。本書の表にある Q1、H1、D3 なども ID の例です。氏名を ID に置き換えただけでは匿名化になりません。
B2B
Business to Business の略で、企業や組織が別の企業や組織へ商品・サービスを提供する取引形態です。購入者、承認者、利用者、費用や危険を負う人が分かれやすいため、役割ごとに価値と導入条件を確認します。
SaaS
Software as a Service の略で、利用者がソフトウェアを自分で所有・運用するのではなく、サービスとして継続利用する形態です。本書では主に法人向け業務サービスの例として使います。SaaS の指標や販売構造を、単発販売や広告型サービスへそのまま当てはめません。
API
Application Programming Interface の略で、ソフトウェア同士が決められた形式で機能やデータをやり取りする接点です。API があることと、契約上使ってよいこと、必要な品質で安定利用できること、切替可能であることは分けて確認します。
SQL
データベースから必要なデータを取り出したり集計したりするための問い合わせ言語です。本書では、AI や人が作った集計結果を再現する式の例として扱います。SQL が動くことだけでなく、定義、対象、期間、欠測の扱いが意思決定に合っているかを確認します。
CRM
Customer Relationship Management（顧客関係管理）の略で、顧客情報、商談、契約、対応履歴などを管理する仕組みです。CRM に記録があることと、定義が一貫し欠測なく実態を表していることは分けて確認します。
CSV
Comma-Separated Values の略で、値を区切り文字で並べる表形式のテキストファイルです。表計算やシステム間の受け渡しに使われますが、文字コード、区切り文字、改行、日付、先頭ゼロなどの違いで読み取り結果が変わることがあります。
UI
User Interface の略で、画面、ボタン、入力欄など、利用者が製品やサービスを操作する接点です。見た目だけでなく、理解、操作、フィードバック、誤操作からの回復を含みます。
HTML
HyperText Markup Language の略で、ウェブページの見出し、文章、リンク、入力欄などの構造を記述する言語です。本書では、操作可能なモックを素早く作る方法の一つとして扱います。
URL
Uniform Resource Locator の略で、ウェブ上の資料やページの場所を示す文字列です。URL が存在しても、そのページの内容が主張を直接支えるとは限りません。
Portable Document Format の略で、表示や印刷の体裁を保ちやすい文書形式です。文字や表の抽出時には、段組み、画像、脚注、負数などが崩れることがあります。
Figma
画面設計や共同レビューに使われるデザインツールです。本書ではクリック可能なモックを作る例として挙げます。Figma を使うこと自体が、顧客価値や使いやすさの検証になるわけではありません。
SLA
Service Level Agreement（サービス水準合意）の略で、稼働率、応答時間、復旧時間など、提供者と利用者が合意するサービス水準です。目標値だけでなく、測定方法、対象外、未達時の対応を確認します。
SMB
Small and Medium-sized Business（中小企業）の略です。国、制度、調査会社によって従業員数や売上高の境界が違うため、本書では SMB とだけ書かず対象条件を数値で示します。
CS
本書では Customer Success（カスタマーサクセス）の略で、顧客が導入した製品・サービスから成果を得られるよう支援する機能または担当を指します。Customer Support など別の意味で使う組織もあるため、案件内で定義します。
DX
Digital Transformation（デジタルトランスフォーメーション）の略で、デジタル技術やデータを用いて、顧客価値、業務、組織、事業のあり方を変えることです。単なるシステム導入や紙の電子化だけを意味する語としては使いません。
IT
Information Technology（情報技術）の略です。本書の「IT 管理者」は、システム、アカウント、接続、セキュリティなどの技術的な管理や審査を担う人を指します。
SNS
Social Networking Service の略で、利用者同士が情報を発信・共有し、関係を作るオンラインサービスです。英語圏では social media と呼ばれることも多いため、調査では実際のサービス名や利用行動を確認します。
JST
Japan Standard Time（日本標準時）の略で、協定世界時より 9 時間進んだ日本の標準時です。複数地域の記録では、JST のようにタイムゾーンを明記します。
市場と戦略
3C
Customer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の観点から、顧客に選ばれ、自社が継続提供できる方針を検討する枠組みです。三つの情報を並べる表ではありません。
PEST
Political、Economic、Social、Technological の外部環境を調べる枠組みです。本書では、変化を列挙せず、どの仮説、期限、選択肢へ影響するかを結びます。
SWOT
Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats を、目的と比較対象に照らして整理する枠組みです。本書では TOWS により組み合わせ、選択肢と検証事項へ変換します。
TOWS
SWOT の内外要因を SO、ST、WO、WT の組み合わせで検討し、行動案を作る方法です。組み合わせただけで採用せず、実行可能性と経済性を別に評価します。
ファイブフォース（5 フォース）
業界内の競争、買い手、売り手、新規参入、代替品が収益性へ与える圧力を読む枠組みです。競合企業の一覧ではなく、価値を誰が取りやすい構造かを考えます。
バリューチェーン
価値を生み、届け、支える活動のつながりです。組織図ではなく、費用、差別化、ボトルネック、模倣困難性がどの活動から生じるかを読みます。
TAM・SAM・SOM
- TAM: 定義した顧客、課題、提供価値、期間における総需要機会
- SAM: 製品、地域、規制、提供方法などの条件で実際に提供可能な市場
- SOM: 期間、販売能力、競争、資金の制約内で獲得を目指せる市場
大きな順に既存統計を当てはめるのではなく、対象、単位、期間、価格、重複を揃えます。
セグメント
似た課題、購買条件、行動、提供方法を持つ顧客群です。年齢や業種で分けただけではなく、選択と施策が変わる粒度を選びます。
JTBD
Jobs to Be Done の略で、顧客がある状況で達成したい進歩を捉える考え方です。製品機能への要望や属性だけでなく、状況、動機、代替行動を扱います。
価値提案
誰のどの状況にある課題を、どの価値によって、既存の代替よりよく解決するかという約束です。宣伝文句とは分け、検証可能な仮説として扱います。
財務と事業性
PL・BS・CF
- PL（損益計算書、Profit and Loss Statement）: 一定期間の収益と費用から利益を示す
- BS（貸借対照表、Balance Sheet）: 一時点の資産、負債、純資産を示す
- CF（キャッシュ・フロー計算書、Cash Flow Statement）: 一定期間の現金の増減を営業、投資、財務などに分ける
利益が出ていることと現金が増えていることを混同せず、三表のつながりを読みます。
増分 CF
意思決定によって追加で生じる将来のキャッシュフローです。すでに支払った埋没費用や、案によらず同じ費用は原則として比較から外します。
NPV
Net Present Value の略で、将来の増分 CF を資本コストなどで現在価値へ割り引き、初期投資と合わせた正味現在価値です。前提の不確実性を隠す単一の正解ではありません。
ユニットエコノミクス
顧客、契約、注文など一単位あたりの収益と変動費、獲得・維持費から、成長の経済性を読む考え方です。単位と期間を揃えます。
CAC
Customer Acquisition Cost（顧客獲得費）の略で、新規顧客一件を獲得するための販売・マーケティング費用です。対象費用、獲得数、回収期間の定義を明記します。
LTV
Lifetime Value（顧客生涯価値）の略で、顧客関係から得られる将来価値です。本書では売上総額ではなく、比較目的に合う粗利または貢献利益ベースを基本とし、解約や割引の前提を示します。
MRR
Monthly Recurring Revenue の略で、月次の継続収益です。一時売上を除き、為替、割引、従量課金をどう扱うかを定義します。
感度分析
重要な前提を変え、結論がどこで変わるかを見る分析です。予測範囲を広く見せるためではなく、追加調査や停止条件を決めるために使います。
シナリオ分析
同時に起こり得る複数の前提を、内部で整合する一つの状況として組み合わせる分析です。感度分析が一つずつ前提を動かすのに対し、シナリオ分析は顧客行動、競合反応、費用などの関係をまとめて見ます。
切替値
選択が変わる前提値です。売上、継続率、支援時間、API 費用などがどこを超えると、採用、縮小、中止の判断が変わるかを示します。
実験と実行
MVP
Minimum Viable Product（実用最小限の提供物）の略で、最小の製品というより、重要な仮説を学ぶために必要最小限の提供物です。試作品を作ること自体を目的にしません。
プロトタイプ
顧客や利用者が理解、操作、反応できるかを確かめる試作品です。見た目が本物に近くても、価値、技術、運用、採算が成立する証拠とは分けます。
PoC
Proof of Concept（概念実証）の略で、技術、連携、性能、運用方式などが成立するかを確かめる検証です。技術的に動くことと、顧客が使い続け、事業として成立することは別に確認します。
PMF
Product-Market Fit の略で、特定市場の重要な課題に対し、製品が継続利用・支払い・推奨などを伴って適合している状態です。状態を直接観測できるわけではないため、継続、獲得、支払い、紹介、提供採算など複数の行動・経済指標から判断し、単一指標だけで確定しません。
実験
仮説、対象、介入、指標、成功・停止条件を事前に定め、意思決定に必要な不確実性を減らす試行です。単に新施策を実施することとは分けます。
パイロット
限定した対象・期間・範囲で、本番に近い運用可能性と結果を確かめる導入です。学習目的、例外対応、本番との差、終了後の判断を決めます。
RACI
Responsible、Accountable、Consulted、Informed により、実行、最終責任、相談、共有の役割を整理する方法です。意思決定権や停止権が自動的に決まるわけではないため、必要なら別に明記します。
マイルストーン
重要な成果物、判断、条件の達成を確認する節目です。単なる日付や作業一覧ではなく、次へ進める状態を定義します。
AI と情報管理
AI
本書では主に、文章、表、コードなどを生成・変換する生成 AI を指します。調査、比較、反証、編集を支援しますが、出典確認、意思決定、説明責任を自動的に引き受けるものではありません。
ハルシネーション
AI が、根拠のない事実、出典、計算、合意などをもっともらしく生成することです。文章の自然さでは検出できないため、重要な主張は原資料で確認します。
匿名化
合理的に利用可能な手段を考慮しても個人を識別できないようにする処理です。識別子を別名へ置き換えるだけの仮名化とは分けます。複数情報の組み合わせによる再特定も確認します。
プロンプト
AI へ渡す目的、背景、資料、制約、出力形式、確認条件などの指示です。長さよりも、判断目的と証拠の境界が明確かを重視します。
Human in the Loop
AI を含む処理の途中に人の確認や判断を置く設計です。人が形式的に承認するだけではなく、必要な権限、時間、証拠、停止手段を持つことが前提です。
知見と版管理
ケーススタディ
特定の背景、制約、判断、行動、結果を検討する事例です。成功法則の証明ではなく、条件と因果の候補を考える材料として使います。
プレイブック
原則、手順、暫定ルール、事例、テンプレートを、実案件で利用・検証しながら更新する実践知の体系です。固定された正解集ではありません。
暫定ルール
複数の観測を踏まえ、適用条件、反例、見直し条件とともに次の案件で使うルールです。原則へ昇格する前も、昇格後も反証可能性を残します。
訂正・陳腐化・撤回
- 訂正: 当時からあった事実、推論、手順の誤りを直すこと
- 陳腐化: 外部・内部環境の変化で知識が使えなくなること
- 撤回: 根拠を再評価し、推奨やルールから外すこと
理由を分けて変更履歴に残し、過去の判断を現在の前提だけで上書きしません。
判断品質
結果の良し悪しとは別に、判断時点で利用可能だった情報、選択肢、評価基準、不確実性、手続きが妥当だったかを評価する考え方です。良い結果になった判断が、必ずしも良い判断だったとは限りません。
更新方針
本文で用語の意味、適用条件、表記を変更したときは、同じ変更でこの用語集と関連テンプレートも更新します。本文と用語集が食い違う場合は、該当章の文脈を確認し、相違を変更候補として記録してください。